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再說總代理和經銷商的關系

建材商界2020-05-28 06:31:30

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文 ∕ 李金洲


在現實中,我們發現絕大多數的經銷商對總代理怨聲載道,恨之入骨。彼此矛盾重重的現象非常普遍。經銷商普遍反映總代理不講誠信,而總代理普遍反映經銷商缺乏忠誠度。

那么應該怎樣正確理解兩者的關系,才能使總代理在招商時,經銷商在找品牌時,有更科學的標準呢?


再說總代理和經銷商的關系


總代理和經銷商到底是什么關系?


關于這個問題,歷來是仁者見仁,智者見智;各說各話,各表各意。說法與理解很多,譬如兄弟關系、戀愛關系、唇齒相依關系、同上一條賊船的難兄難弟關系、一根繩上的兩個螞蚱關系,等等。


我一直堅持認為,總代理和經銷商是“一體關系”。


原因在于,經銷商是總代理拓展市場的、一個不可或缺的鏈條,是總代理在各個更小的區域的窗口,是總代理實現銷售功能的一部分。這正是一體關系。


幾乎所有總代理自己也開設了門店,而且可能還不止一個,其實,這些門店(即便是旗艦店、總部店)的功能完全等同于經銷商,就是經銷商,只不過這個“經銷商”的所有權、管理權、各種責任屬于總代理而已。


一個總代理如果有足夠的人力、財力,他完全可以在自己所代理的區域遍開門店,相當于經銷商,不用另找經銷商。這不正好說明經銷商就是總代理的一部分嗎?所以,經銷商和總代理是“一體關系”,而非其他關系。


也許有人會說,你整弄么清楚爪子嘛?我們根本就沒有考慮過這個問題,還不是過得好好的,還不是招了好多經銷商。


是的,不必要分清楚,甚至根本就不用考慮這個問題,也可以過,也可以過得很好。


問題是,你能把經銷商的能量充分釋放嗎?你能讓經銷商發揮到最佳嗎?


在現實中,我們發現絕大多數的經銷商對總代理怨聲載道,恨之入骨。彼此矛盾重重的現象非常普遍,不說100%,至少99%。經銷商普遍反映總代理不講誠信,而總代理普遍反映經銷商缺乏忠誠度。在這樣的背景下,合作的效果肯定大打折扣。


在總代理和經銷商彼此的抱怨中,都含有一個“誠”,都覺得對方缺少這個“誠”。試想,如果是一體關系,也就是說,總代理真的視經銷商為一體,經銷商也知道自己是總代理的一部分并融入情境,還會缺少“誠”嗎?腦袋和手,彼此如何欺騙?


現實中有很多關系都可以錯位,比如,彼此交往的朋友,你也可以用很多方式對待,如利用,欺詐,勾結……都可以的,但這些關系一定無法相處長久,即便不得不較長時間相處(或合作),彼此也不會快樂,相互之間不會信任,不會發揮到最好狀態。


又比如,男女兩人談戀愛或者結婚,也可以表現為不同的關系,如母子、父女(這兩種情結很多)、包養、利益綁架、某類伙伴……你盡可以去體驗這些關系,但就不會有愛情的體驗了,相處的兩人就不要幻想得到美好的愛情了。


正確理解了經銷商和自己的關系后,在招商時,總代理就要重視“基因匹配”的問題了,要尋找那些理念和自己一致的經銷商。而經銷商在尋找合作品牌時,也要注意選擇有清晰而陽光的理念(切記,不能是赤裸裸的賺錢)的總代理,并且要具備長遠目光。


我們之所以強調總代理和經銷商在彼此選擇時,相互之間最重要的是對理念的匹配性要求,道理很簡單,和人體器官移植一樣,基因同適性相差太大的移植器官,存活很難;如果理念相差太大,后來又難以統一的合作,一定無法合作好,無法持久。


正確理解了總代理和經銷商之間的關系后,總代理再招商時,經銷商再找品牌時,就有了更科學的標準了。


俗語說“愿天下有情人皆成眷屬”,我們愿所有“有緣總代理和經銷商皆能結緣合作”。所謂有緣,就是指生存觀、發展觀和價值觀一致,也就是主要理念一致。



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